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营销故事:老太太买李子

来源:中国总裁培训网    时间:2014年5月5日 我要评论
[提要]这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味的告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问,满足了客户的一般需要。

    一条街上有三个水果店。

    一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”

    店主见有生意,马上迎上前说:

    “老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”

    没想到老太太一听,竟扭头走了。

    店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

    老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

    第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”

    “啊”老太太应道。

    “我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”

    “我想买一斤酸李子”

    于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

    第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

    第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”

    “啊”老太太应道;

    “我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。

    “我想买一斤酸李子”

    与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”

    “哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”

    “哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”

    “哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口号,营养好啊!”

    “是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”

    “是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

    “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”

    “那你这有猕猴桃卖吗?”

    “当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

    这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

    点睛:

    这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味的告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问,满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求,在这个阶段,销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问,帮助客户分析问题,解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的定单。

    在面对客户时,企业应该好好思考,如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。

    需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如,美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时,美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模,而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场,并建议美国普通家庭生活中使用摩托车,但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力,终于打开了美国摩托车市场的大门,创造了年销售量高达100万台以上的需求。

    需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二,有些需求实际存在,但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在,也不去进行调查分析,而一味地“坚信企业自己的想法,固执己见”,或者“构思僵化”等所致。其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求。要靠企业去挖掘,去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节,并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

    需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。

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