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销售人员拜访客户前要做好充分的准备

来源:中国总裁培训网    时间:2014年7月9日 我要评论
[提要][标签:简介]

    “不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间,而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备,常常会导致在拜访客户时,谈话内容空洞无物,显得对自己所销售的产品知之甚少;语无伦次,想到哪儿说到哪儿,不断重复已说过的话;谈话总是谈不到点上,不知道哪些信息才是客户想知道的;夸大其辞,甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。

    【案例】

    小王是某企业的一名销售人员,一天小王发现了一个潜在客户,就高高兴兴去拜访客户。进门以后小王先亮明身份,就开始向客户介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向客户介绍自己的产品,并不时的劝说客户购买,然而这个客户也是一个身经百战的人,自然不会因为小王随便的几句话就购买他的产品。于是,客户开始反击,当客户问小王所在的企业的生产规模和能力,企业在同行中的地位,企业的文化,企业的销售策略等问题时,小王的回答总是之支支吾吾的。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答,使得小王的气势逐渐消退。紧接着,客户又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措.....最终导致拜访失败。

    销售人员拜访客户前需要做好哪些充分的准备呢?

    一、做好自我准备

    1、仪容仪表的准备:好的仪表加上好的礼仪,能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重,只有销售人员尊重客户,客户才会尊重销售人员,从而才能赢得客户的好感和信任。

    2、要有耐心:我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子,他们绝不会莽撞地出击,总是耐心地等待最佳的时机,一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎,客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备,见到客户就扑上去,多半会以失败告终。如:以上案例中的销售人员小王,发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备,选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。

    3、要有热情:因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户,用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味,并且失败的可能性远远超过其它任何工作,如:在销售工作中,销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面,客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情,面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。

    4、要有自信心:自信是销售人员的重要的品质,销售人员必须拥有自信心,因为拥有自信才能用自信去感染客户,让客户从自己的自信中获得对产品的信心,从而产生购买行为。没有自信心的销售员,形容萎缩、举止畏首畏尾,最容易让客户产生反感,客户是不会向这样的销售员购买产品的。如:就像这个销售人员“您好王经理!谢谢您,给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实,我们这个产品在其他客户那销的还算不错,客户都说很不错的,而且我也感觉这个产品也蛮不错的,而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道,您看什么时候,可能考虑下经销我们这个产品呢?”在和客户沟通过程中腿打哆嗦,看什么时候,可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。

    因此要想成为一个有自信心的销售人员。首先要有自信的心态;其次,在体态上表现出自己的自信,因为一个人的自信形象,完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来,如:挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方;再次,在语言上表现出自己的自信。如:说话不能着急,分析问题,要有理有据,吐字清晰。不管面对的是什么客户,都自然大方的说话,让客户一看就是一个非常自信的销售人员。

内部的准备

    1、推销要点的准备:就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点,与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求,因而他们在决定购买你的产品之前,首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以,客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问,如果销售人员不能顺利地回答客户的提问,那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以,销售员必须掌握足够丰富的产品知识,拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如:应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解:原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉,如:企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略,企业的服务项目等。

    2、估计可能出现的问题准备:列出客户可能提出的各种问题,然后提出几种答案,再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素,虽然谈判是将来进行时,但是销售人员也可以事先进行模拟,拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答,这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上,配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如:常用的开场白:在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。

    3、推销策略与技巧的准备:用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品,消除客户的异议?(准备拿出哪些证据,例证)。如:准备一份证明材料,因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明,因为那是客户所需要的,他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以,想要成功,就必须准备一份能够说服自己的证明材料,如果证明材料连自己都能够说服,那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为,客户对销售技巧是了解的,一旦他拆穿了这些技巧,那么他的信任度将会降至最低。所以,要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候,你拿出能够戳破他们理由的证明材料来,这是非常有利的,比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他们过目,如果他们说“你们公司的售后服务不好”,你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之,你的证明材料要能够打破他们的理由。

    4、销售工具的准备:“工欲善其事必先利其器!”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用,因而,销售人员在进行销售之前要准备好销售工具。

2下一页

    “不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间,而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备,常常会导致在拜访客户时,谈话内容空洞无物,显得对自己所销售的产品知之甚少;语无伦次,想到哪儿说到哪儿,不断重复已说过的话;谈话总是谈不到点上,不知道哪些信息才是客户想知道的;夸大其辞,甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。

    【案例】

    小王是某企业的一名销售人员,一天小王发现了一个潜在客户,就高高兴兴去拜访客户。进门以后小王先亮明身份,就开始向客户介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向客户介绍自己的产品,并不时的劝说客户购买,然而这个客户也是一个身经百战的人,自然不会因为小王随便的几句话就购买他的产品。于是,客户开始反击,当客户问小王所在的企业的生产规模和能力,企业在同行中的地位,企业的文化,企业的销售策略等问题时,小王的回答总是之支支吾吾的。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答,使得小王的气势逐渐消退。紧接着,客户又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措.....最终导致拜访失败。

    销售人员拜访客户前需要做好哪些充分的准备呢?

    一、做好自我准备

    1、仪容仪表的准备:好的仪表加上好的礼仪,能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重,只有销售人员尊重客户,客户才会尊重销售人员,从而才能赢得客户的好感和信任。

    2、要有耐心:我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子,他们绝不会莽撞地出击,总是耐心地等待最佳的时机,一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎,客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备,见到客户就扑上去,多半会以失败告终。如:以上案例中的销售人员小王,发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备,选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。

    3、要有热情:因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户,用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味,并且失败的可能性远远超过其它任何工作,如:在销售工作中,销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面,客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情,面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。

    4、要有自信心:自信是销售人员的重要的品质,销售人员必须拥有自信心,因为拥有自信才能用自信去感染客户,让客户从自己的自信中获得对产品的信心,从而产生购买行为。没有自信心的销售员,形容萎缩、举止畏首畏尾,最容易让客户产生反感,客户是不会向这样的销售员购买产品的。如:就像这个销售人员“您好王经理!谢谢您,给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实,我们这个产品在其他客户那销的还算不错,客户都说很不错的,而且我也感觉这个产品也蛮不错的,而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道,您看什么时候,可能考虑下经销我们这个产品呢?”在和客户沟通过程中腿打哆嗦,看什么时候,可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。

    因此要想成为一个有自信心的销售人员。首先要有自信的心态;其次,在体态上表现出自己的自信,因为一个人的自信形象,完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来,如:挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方;再次,在语言上表现出自己的自信。如:说话不能着急,分析问题,要有理有据,吐字清晰。不管面对的是什么客户,都自然大方的说话,让客户一看就是一个非常自信的销售人员。

内部的准备

    1、推销要点的准备:就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点,与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求,因而他们在决定购买你的产品之前,首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以,客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问,如果销售人员不能顺利地回答客户的提问,那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以,销售员必须掌握足够丰富的产品知识,拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如:应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解:原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉,如:企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略,企业的服务项目等。

    2、估计可能出现的问题准备:列出客户可能提出的各种问题,然后提出几种答案,再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素,虽然谈判是将来进行时,但是销售人员也可以事先进行模拟,拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答,这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上,配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如:常用的开场白:在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。

    3、推销策略与技巧的准备:用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品,消除客户的异议?(准备拿出哪些证据,例证)。如:准备一份证明材料,因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明,因为那是客户所需要的,他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以,想要成功,就必须准备一份能够说服自己的证明材料,如果证明材料连自己都能够说服,那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为,客户对销售技巧是了解的,一旦他拆穿了这些技巧,那么他的信任度将会降至最低。所以,要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候,你拿出能够戳破他们理由的证明材料来,这是非常有利的,比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他们过目,如果他们说“你们公司的售后服务不好”,你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之,你的证明材料要能够打破他们的理由。

    4、销售工具的准备:“工欲善其事必先利其器!”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用,因而,销售人员在进行销售之前要准备好销售工具。

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