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家具企业的蓝海市场策略
众所周知,蓝海战略就是把自己擅长而目标客户最关心的事情做到最好,超过其他企业;自己不擅长,而目标客户必须的事情,要逐步改善做好;目标客户不太关心的事情,简略或者不做;客户没想到的事情,一定要做一、二件来提升自己和吸引客户的注意。如此做法,还会带来意想不到的效果,就是开发出非主流的客户群体市场,带来许多意想不到的业绩。例如:佛山市文华神家具布艺有限公司经过确认自己的核心竞争力后,修正了自己的市场定位,确立:以生产时尚型古典家具为设计生产的主线,以提供整体西式软装设计配套的服务为销售工作的主导的定位。就很成功的开辟了自己的一片蓝海市场。
要想做好自己的蓝海战略实施,必须认清和拥有自己的核心竞争力。否则这个蓝海市场就会因为容易模仿很快的变成红海了。例如:如家快捷商务酒店原本是酒店行业蓝海战略的成功实施企业,因为模仿者一哄而上,据闻2008年他们也出现了亏损的情况。那么核心竞争力如何确认和建立,在蓝海战略中有如何结合应用呢?笔者根据一些家具企业的战略战术为例对此作出探讨。
企业核心竞争力是指一个企业拥有客户或顾客需要的,别人做不到或者做的没你好且无法用低成本取代的能力。在目前家具业寒流严峻的时期,我们如何保持和重新整合我们的优势资源,打造自己的核心竞争力呢?
一、要认清自己的优势能力或资源,韦尔奇曾经用不能做到行业前3名的企业就卖掉的战略使美国通用集团重新走向辉煌。这里面就说明了一个道理:企业如果不能拥有其在某个行业、某个领域、某个重要方面做到的领先特长能力,你就无法做到拥有核心竞争力。
二、通过市场分析调研,做出SWOT分析,找寻市场机会。通过企业能力项目对比(12-20个企业能力的比较分析),文华神公司意识到企业自身具有其他几家家具布艺企业所不具备的优势:布艺中以花布的设计制造为主,(志达是做现代风格的装饰布艺,玛润奇是做纯美式风格的装饰布艺,这2家都是以净色布为主)集团开发中心的设计师以设计装饰布艺花型见长,产品很适合做欧美家具和家居用布,并且每年都有上千种新设计的花布推出,这是其他企业无法望其项背的。有鉴于此,文华神公司把自己定位在了“时尚型古典家具”的位置上,且每年都会推出新款沙发近20款,以往老款畅销的沙发也会在每年的展会都会重新进行布艺搭配,做到老款式出新感觉。这也使很多款式的畅销周期长达数年。再例如:浙江玛润奇公司也是利用自己做纯美式风格装饰布艺的优势,设计开发出具有正统美式风格的客厅家具,做出其他企业无法超越的纯美式客厅家居文化专卖店。得到市场的广泛认同和销售兴旺。
三、根据市场发展的需要,找出创造利润的最佳资源整合形式。目前做单一产品的企业的盈利都面临一些严重的挑战。而综合能力强的企业却没有这样的担忧。所以加强自己企业的产品、服务的综合能力是企业持续发展的最重要能力。例如:志达布业,就利用其现代风格的装饰布艺,开发出家具、布艺软装整体家居的专卖店。使他们的专卖店在家具商场和建材、布艺商场都可以开始专卖店。
四、具备了这些能力,接下来企业就需要考虑用什么样的形式进行组合和表现了。为了体现高档装饰布艺这个突出的优势,文华神公司的团队想到软装饰体验式西式家居专卖店的形式。以欧美古典和新古典沙发位主题,配合欧美家具,然后将欧美风格的床品、窗帘、桌旗、布艺地毯、墙布等等软装饰家居用品融合进来,打造出五十几个具有个独立个性西式生活风格的家居空间的软装饰体验展厅,人们可以按照自己地域特色和喜好来选择其中的一部分空间来组合成自己的软装饰体验专卖店。美克美家的专卖独立店,就用利用自己家居设计的优势能力和多年的家居软装的整合能力,设计出六十多个独立个性的美式家居空间。消费者也可以从中挑选适合自己的个性生活空间的组合模式,不用再用为东家挑,西家配,最后却还是无法协调搭配成套而烦恼了。
五、企业的核心竞争力和组合方式必须是为是客户们所需要的。目前家具零售业倡导要让专卖店走向立体化销售,家具、饰品、家居用品都可以卖,借此提升每个客户的购买量和购买金额,给客户提供尽可能多的全方位配套服务,并用这样的办法抵御家具商场越开越多,竞争越来越激烈的现状。文华神公司除了将一些有特色的灯具和饰品整合到自己的专卖店模式里面来以外,还将自己的强项布艺产品:床品、窗帘、桌旗、纸巾盒、墙布等等软装饰家居用品有机的融合了进来,给消费者提供一个完整的软包装完美方案,并且搭配模式还可以有针对性、个性化的多重选择,如此以来既方便了专卖店销售也大大提升了顾客的选择范围,促进了销售。美克美家公司的专卖独立店,就用利用自己多年整合的家居软装的采购整合能力,为顾客做好整体的配套服务,甚至于还提供饰品摆好后,客户觉得效果好再结算的服务。使他们的单个客户的销售金额大幅提升啊!富宝家具能有今天这样的业绩,其最重要的原因也是通过跟深圳米兰诺饰品公司的战略联盟合作,做到这样的专业的配套服务后才逐步取得的。
六、归根结底,企业的核心竞争力的组合方式需要实现的是:不懂的人很快就能学会,执行人也能很方便的做到。一般而言,软装饰体验式西式家居专卖店除了货源不好整合外,还存在其执行上难以在专业性上面得到技术支持的问题,文华神公司就根据这些问题,组织人员编写出一套完整的指导运营和培训的《运营管理手册》,并加强了对员工各项专业知识的培训。另外还通过调整自己的业务流程和业务人员专业的服务方式尽力做到让客户少操心或不操心来做好非家具产品的销售和服务。美克美家公司就更彻底:他们的销售人员,全部要经过全封闭的3-6个月专业系统培训才能上岗。通过这样的培训来保障他们的战略战术的实施。
七、如此整合利润就能得到保障提升销量吗?能赚到钱不?以文华神和志达、玛润奇公司为例,其沙发和布艺产品用的布基本都是自身产品,因此基本没有同质化的价格竞争忧虑。自己生产配套的家具,也是尽量做到跟大多数的品牌不一样。例如:文华神和玛润奇公司拥有自行研发并申请设计专利保护的欧美家具产品系列。而且这些系列产品经过较长时间的市场检验,深受市场和消费者喜爱。另外其在窗帘和床品等布艺产品上的利润,也远远高于大多数的家具产品的。
拥有了以上的这些资源,提供这样独特的服务就使象“文华神”“富宝”“美克美家”“玛润奇”等这些优秀的企业,有了开发自己蓝海市场优势条件。开发出自己的蓝海市场:
1、    文华神公司和志达公司充分利用原有的布艺客户的资源,开发了许多布艺、墙纸专卖店的经销商客户,参与或主导客户开设布艺、墙纸、家具、家居综合的体验馆。因为文华神的大多家具产品,跟布艺都有密切的关联,所以很容易就融入到布艺产品的氛围中,家居的实景效果和艺术果都非常好。如此提升了他们的销售业绩,还使他们拥有了与其他布艺商户所没有的服务能力。
2、    吸引了许多原本开设装修公司的客户,也开始从跟文华神公司和志达公司合作开始,切入家具和软装的市场。使其以最低的时间和资金成本实现了自己的理想:从家居硬装到软装和家具配置一条龙服务,成为可能。因为传统的布艺销售时需要备很多的面料和辅料库存。还需要投入制作的设备和人员的。而这些,文华神和志达都通过自己的服务,解决了这些后果之忧。
跟以上这些客户的合作,使文华神、志达、玛润奇这样的公司在做好家具专业市场连锁专卖的基础上,又跳脱大家拥挤专业家具市场渠道的独木桥,找到自己企业独特的业绩增长点,并且是其他企业无法模仿和很难超越的蓝海市场空间。有了这些初步的成果,文华神公司将来还会在这方面加大推广力度,力争走出自己精彩的市场蓝海之路。
 
                          笔者:佛山市文华神家具布艺有限公司营销总监刘利
 阅读数(10658) 发表于:2010/7/22  查看评论(273)  发表评论
文章评论:(最新5条) 更多评论>>
[nejgszgyv]: 2018/9/25 14:19:04    
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[jaeotcgiv]: 2018/9/25 13:58:14    
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刘利
在家具行业销售工作11年,对家具市场的销售工作有着丰富的阅历,熟悉家具专业市场、商超、团购渠道的开发和运营。曾有近5年办事处自营店的管理销售经历,对自营卖场的管理运营有丰富的经验。在厦门“喜梦宝”任职太原分公司...
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