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脚踏实地,诚信经营——专访好美家沙发张华东总经理

来源:yzc888亚洲城何启智    时间:2010年7月10日

大城市竞争白热化,主攻二三线城市 

    自2007年开始,家具行业是内外交困的,人民币的升值、出口退税率下调等外部原因,以及产业污染导致的产业转型、行业升级等内在原因,家具企业开始感受到了行业瑟瑟寒冬。跨进随之而来的2008年,市场突然转身,产业形势急转直下,全球金融危机的爆发,家具产业的出口严重受阻。 但是到了2010年,一块尚未完全开发的新大陆——二三线市场正逐渐被重视,家具行业也开始展露出难得的笑容。只是开发二三线市场战略的大品牌才刚刚开始,显得十分之谨慎,因此规模更小,回旋空间更大的中小企业,在二三线市场的发展却显出了旺盛的生命力。一贯以“信誉第一质量第一”的宗旨,本着“以人为本、以质取胜、诚信服务、共创双赢”的经营理念的顶艺家具,在10多年的发展里,形成了“好美家” 、“好丽友邦” 、“夏沃”三大系列产品,一直以来都是以服务二三线城市为主要的经营方向,以建设一个为广大民众服务的大众化品牌为目标。

    目前,中国一线城市核心地段的物业,总是高档家具品牌的必争之地,这必然也导致了成本的高昂,而二三线城市新兴商圈的兴起,城市辐射周边的客户有很大消费潜力,大城市的白热化竞争,“逼”得家具也开始“下乡”。

    提起家具行业近期主攻的“二三线市场”,“好美家沙发”的张华东总经理作出了自己的解释:“在软体行业,或者说在沙发行业,现在是一个艰难时期。房地产销量的下滑,导致了家具尤其是高档家具的销量受到了严重影响,在大城市再以高利润为目标显得不太现实。但在二三线城市,中低档次的家具销量突出,大众化品牌的销量也令人乐观。因此,五年前,顶艺旗下的好美家品牌,就转攻这一块市场。并且大部分经销商凭借着,场地租金低,推广费用低,诚信服务,货真价实等优势,获得了不少收益。”

    其实现在在二三线市场发展最好的是全友,在某些县级市的市场占有率达到了60,如此成功的案例给家具行业打了一支强心针。在国家城市化进程中,经济政策逐渐倾向于县城,与一线城市动辄几百元/平方米租金相比,二三级城市经营费用的低廉,也是开发这块市场的一个现实回报。张华东总经理坦言:“在二三线市场,我们是以开发经销商和销售渠道为主,经销商团队的建设更多以适应当地消费者的服务需求为指导,而且在二三线城市,大众化的产品更适合我们的品牌属性和企业现实。当然,开发这一市场绝非以低价取胜,顶艺家具是一个注重信誉的企业,对于沙发的销售,不仅在乎售前的‘如何卖出去’,更加注重售后的‘您使用的如何’,靠着产品的质量和贴心的服务在二三线市场深耕细作。”

理性的品牌价值观

    这几年“好美家沙发”发展很快,整体覆盖国内市场。

    是否只有一线城市才能出一线品牌?答案自然是否定的,其实二三线城市同样能出高端,对于一些自身资源有限的中小企业品牌来说,二三线城市是一个蓝海,要出高端也并非不可能,不少中小企业的品牌建设也取此捷径。对于中小企业的品牌建设,张华东总经理认为:“好美家沙发在品牌建设上,注重的是口碑的积累。在大媒体投放大量资金的宣传固然可行,可是那需要相当的企业规模支撑。好美家虽然定位是大众化品牌,可是在某些层面上,高端品牌和大众化品牌的界定是不明显的,大众化品牌不一定低端化。例如可口可乐一罐可乐只卖2块,而它却是世界知名的品牌。这涉及到了品牌的知名度和美誉度的问题。大众化的产品,在保证产品质量和服务质量的前提下,不断积累的用户口碑就形成了品牌的宣传效应,这一过程虽然比较漫长,但却能为“好美家沙发”打下坚实的基础。”   

    只要注意扬长避短,中小企业品牌的建设就能遇到成长的春天。只是即便是抢占二三线的消费市场,在关键的经销商经营模式上的疑惑,以及市场选址是专业卖场或者混合业态的独立卖场上的两难选择,加上受到房地产未来弱势走向的影响,沙发行业也不一定能够在这些市场重新繁荣。对此,张华东总经理持乐观态度:“未来中国的GDP都在增长。即便房地产进入了调整期,沙发行业也能通过自身的调整,适应市场的变化。现在沙发的价格是在下降,而广大民众的收入是在提升的,价格下降并非以牺牲质量换来的降价,产品的质量和企业的服务至关重要,下降的差价大部分都是厂家和销售商在对生产销售环节的控制,使得沙发能够进入更多普通家庭。而专业卖场占据了大量的销售利润空间,也不符合好美家沙发的大众化品牌战略。所以我们选择了在一些二三线城市建立独立的卖场模式,吸引城乡接合部中强大的消费力。相信通过这种模式,让“好美家沙发”获得更好的发展。”

    张华东总经理希望进一步提高公司的知名度,展现出公司的产品。谈到好美家沙发以后的发展方向,张总希望在二三线城市发展更多的经销商。但“好美家沙发”也不是单纯的想扩张经销商和店面,更多的是“诚信经营,在踏实的发展过程中,服务好终端客户,让经销商能赚到钱,提高品牌美誉度。”

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