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百兰家具—只为舒适梦想

来源:    时间:2008年8月22日
    [提要] 百兰家具已是连续6届参加深圳家具展了,对于这次展会卧室家具的白热化竟争越来越激烈,百兰是如何去做到树立自己的特色产品?
以下是访谈实录
 
    采访地点:23届深圳家具展 百兰家具展位现场
    采访嘉宾:百兰家具  宋华清 副总经理
    采访时间:2008年8月22日
 
    yzc888亚洲城:百兰这次的展位我看到是设计得非常有特色的,能为我们介绍一下百兰家具这个品牌的发展史吗?
 
    宋华清:这次展位的设计是我们自己的设计师设计的。刚才我们的设计师也去了领奖,是这次展会的最佳展位奖。展厅里的每一件产品都是百兰自己生产的,而百兰这个品牌从美国引进,进入中国将近有10年的时间,但真正我们在国内推以专卖为主的时间不是太长。现有的床垫都是为国人所喜欢的,国人所适应的。我们认为,中国人的睡眠习惯和西方国家的人体结构、生活习惯和睡眠习惯是不一样的。比如象我们展示的这个产品有个侧重点,每一个款的床垫我们要告诉消费者正确的睡眠要从纠正睡姿开始,第二步选一张床垫最重要是在于面料,面料它不仅是环保的概念,它的亲肤性比较强。第三个就是每张床的结构,你可以看到我们每张床的面料,还有外形、内材还包括弹簧都是不一样的。这也是我们核心的部分。百兰,它是以诉求它的结构为主。

 
    yzc888亚洲城:能为消费者总结一下百兰的文化理念可以吗?
 
  
    宋华清:只为舒服梦想。
 
    yzc888亚洲城:现在的厂家都有很多说健康环保,那作为消费者和经销商如何知道哪个商家是真正的健康环保呢?
 
    宋华清:这一点我是很理解你们。因为中国的家具行业是一个年轻的业态,就目前的状况而言的话,还是不太成熟的一个行业。毕竟床垫它属于一个外来品,比如说软床也是外来品,虽然中国有五千年的历史,包括中国家具史对世界也有很大贡献但只在于是实木系列。就床而言,在实际上在选用现代科技所延伸的产物所运用一些家具材料来说,对于中国来说,确实也是在向国外学习。为什么家具行业同质化很严重?每次展会都有很多这样和那样的品牌,那么各有各的诉求,各有各的告诉消费者我们在卖什么。其实都忽略一个问题就是没有置身处地的去为消费者考虑,因为我们有一个调研报告所得知,就是在我们年轻的时侯或者说我们的上一辈在成长的时侯,我们对睡眠睡的床,睡的床垫是没这个概念的。都是睡木板床。这很明显就是我们身体的脊椎已经变形了,而我们不知道。并不象西方的发达国家,他们从小就睡床垫,那么他们选择床垫跟中国国人选择的床垫是完全不一样的。只是说现在的消费者在进商场去选择一个产品的时侯,他们实际上被导购销售人员模糊化了被误导了。

 
    yzc888亚洲城:刚才提到“百兰”在国外有100多年历史,现在公司是以什么形式与“百兰”合作呢?
 
    宋华清:我们现在是属于“百兰”远东地区集生产营销一起的独家代理。具体国内市场研发是属于我们国内的人。比如我们展厅呢是非常有意思的,象这边这个区域是我们的形象区,它是我们国内推品牌专卖的为主的一个模式。中间这个区是美式的床垫,是总部研发的。那边三款是我们的皮床系列,那是根据国人的爱好的喜欢,因为中国的内需是非常强大的。
 
    yzc888亚洲城:那也是说根据不同的文化领域咱们有不同的款式设计?对于“百兰”目前的经销商已经比较完善吗?
 
    宋华清:对。应该来讲,我们目前经销商的布局是非常合理了,只不过在提升品牌的本身和做产品的升级,这一块我们还是要调整市场的经营理念。因为在中国的终端市场,逐渐被渠道管理者在细化和规范化,当然我指的是一级市场(一级城市)。那么这种情况下,必然会象中国今年的制造业受到影响,也促进家具工厂要生产有价值的品牌,不是象其他企业还是在趋向于做薄利多销这个概念。
 
    yzc888亚洲城:“百兰”已经推出了3年的时间,那接下来09年会通过什么途径让更多的经销者和消费者认识这个品牌呢?
 
    宋华清:我们在09年和2010的推广计划,实际上跟今年就不一样了。因为在明年与后年主要是在做终端服务,现有的市场布局已经基本稳定,那么对我们所选择的经销商是非常有信心的。基本上我们的经销商在一类城市一年之中都扩充到3个点,终端服务这一块是很多品牌所缺乏的。百兰公司今年提出一个目标叫“品牌终端”的概念,现在可能还有很多家具厂有讲说“决胜终端”,“决胜终端”这个概念实际是针对导购员的销售,但忽略了消费者的一个回馈。而我们将会从这个角度去入手。作为品牌终端而言,它是一个整体的,我们作为工厂代表,我们会直接跟消费者进行联系。比如我们会做一些以旧换新,比如说试用多少天,去做一些体验式服务,而且我们还会跟进主媒体的一些广告的跟进。这一块来说,百兰和很多其他品牌的做法是不一样的。现在目前公司有4个分厂,产品在细化,营业额在逐年上升,我们对“百兰”充满了期待。
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